(Estratto … Parte I)
In questo ultimo periodo mi sono dedicato alla stesura di una pubblicazione dove sintetizzo una innovativa strategia di digital marketing che supera il limite degli attuali modelli per la creazione di profili utente così cari al mondo del marketing. Attualmente gli schemi che definisco l’identità digitale dell’utente sono definiti da parametri ampiamente conosciuti : Geolocalizzazione , età, sesso, pseudo Interessi … creando così il profilo digitale dell’utente. Ma.. quello che gli operatori dell’ e-commerce sicuramente hanno potuto sperimentare sulla propria pelle è che l’identità digitale dal punto di vista commerciale il più delle volte non risulta focalizzare perfettamente l’utente di riferimento. Imprecisa poiché gli algoritmi (ad esempio) che valutano gli interessi adottano un sistema troppo superficiale, “ Caso: quante volte vi è capitato di avere messo like su instagram per valutare una foto (a me capita con il cibo) dove ho valutato principalmente la fattura della foto o magari un elemento marginale come la provenienza geografica del piatto … e poi venite tempestati da annunci sponsorizzati sul cibo che non v’interessano per niente e che non producono conversioni.
Il mio approccio Invece affonda le sue radici dalla profilazione degli schemi psicologici dell’utente. Questa visione è sicuramente innovativa e unica nel suo genere e promette un sicuro passo avanti nella gestione delle conversioni elemento fondamentale del digital marketing.
Di fatto le applicazioni in ambito digital marketing possono essere svariate, che vanno dalla creazione di modelli vincenti di e-commerce ed e-selling ad applicazioni propense al viral e social marketing.
Il mio studio parte dall’analisi dei modelli psicologi e comportamentali umani ereditati dalla psicoanalisi, passando alle applicazioni nel marketing frontale per poi concludersi con gettare le basi alla creazioni di strategie ed algoritmi più adatti digital marketing.
Iniziamo con approfondire gli schemi comportamentali propri dell’uomo così come la moderna psicoanalisi ci detta … passare ai metodi e protocolli da utilizzare per la scoperta della personalità dell’acquirente, engagement e conversione di un modello di vendita diretta fino ad arrivare all’utilizzo proprio nel digital marketing e nell’implementazione di eventuali algoritmi.
Quattro funzioni psicologiche di base
Carl Gustav Jung è senza ombra di dubbio una delle figure fondamentali nella storia della psicologia.
Secondo Carl Jung, esistono ben quattro funzioni psicologiche di base: pensare, sentire, intuire e percepire. Ognuno di noi ha una funzione predominante (superiore) ed una funzione ausiliaria ed altre due funzione opposte o inconsce.
Ma ogni individuo è caratterizzato dall’enfasi e dall’intensità in cui le varie funzioni si manifestano. Ad esempio, se una persona è impulsiva, secondo Jung, questo dipende dal fatto che le funzioni dell’intuire e del percepire sono predominanti su quelle del sentire e del pensare.
“Ho perciò postulato una serie di tipi, basati tutti sul predominio dell’una o dell’altra funzione di orientamento della coscienza, e ho tracciato una via sperimentale uno schema nel quale possono essere inquadrati i vari atteggiamenti empirici.”
A partire dalle funzioni psicologiche di base e dai due tipi fondamentali di carattere (introverso ed estroverso), Jung individua 8 tipi di personalità ben distinte. Le persone appartengono all’uno o all’altro tipo. Queste personalità sono:
Riflessivo estroverso
La personalità riflessiva estroversa corrisponde a individui razionali e obiettivi che agiscono quasi esclusivamente in base alla ragione. Considerano certo e sicuro solo ciò che è supportato da sufficienti prove evidenti. Sono poco sensibili e possono anche arrivare ad essere tiranni e manipolatori con gli altri.
Riflessivo introverso
Il riflessivo introverso è una persona dalla grande attività intellettuale che, però, ha difficoltà a relazionarsi con gli altri. Solitamente è un tipo ostinato e tenace quando si tratta di raggiungere i propri obiettivi. A volte è considerato un disadattato, inoffensivo e allo stesso tempo interessante.
Sentimentale estroverso
Le persone con grande capacità di comprensione e di stabilire relazioni sociali sono i sentimentali estroversi. Tuttavia, faticano ad adattarsi e soffrono quando vengono ignorati da chi fa parte del loro ambiente. Sono molto abili nella comunicazione.
Sentimentale introverso
La personalità sentimentale introversa corrisponde a quella delle persone solitarie e con grande difficoltà ad instaurare relazioni con gli altri. Possono essere lunatici e malinconici. Fanno tutto il possibile per passare inosservati e amano restare in silenzio, ma sono comunque molto sensibili alle necessità altrui.
Percettivo estroverso
Gli individui percettivi estroversi hanno una debolezza particolare per gli oggetti a cui attribuiscono addirittura qualità magiche, anche se in modo inconsapevole. Non si appassionano alle idee, ma al modo in cui corpi concreti prendono forma. Ricercano il piacere al di sopra di ogni cosa.
Percettivo introverso
È un tipo di personalità proprio dei musicisti e degli artisti. Le persone percettive introverse fanno particolare attenzione alle esperienze sensoriali: attribuiscono grande valore alla forma, al colore, alla consistenza… Il loro è il mondo della forma come fonte delle esperienze interiori.
Intuitivo estroverso
Corrisponde al tipico avventuriero. Le persone intuitive estroverse sono molto attive ed inquiete. Hanno bisogno di molti stimoli di qualsiasi tipo. Sono tenaci quando vogliono raggiungere i loro obiettivi e, una volta ottenuti quelli prefissati, passano a quello successivo dimenticandosi del precedente. Non hanno molto a cuore il benessere di chi li circonda.
Intuitivo introverso
Sono estremamente sensibili agli stimoli più sottili. La personalità intuitiva introversa corrisponde al tipo di persone che quasi “indovinano” ciò che gli altri pensano, sentono o sono disposti a fare. Amano fantasticare, sono sognatori e idealisti. È difficile per loro “stare con i piedi per terra”.
È bene puntualizzare che le 4 funzioni psicologiche di base sono sempre presente in ogni individuo ma è la manifestazione di quella prominente che viene percepita all’esterno.
Questo punto sarà fondamentale in seguito infatti utilizzeremo questa consapevolezza interiore al fine di scoprire senza possibilità di errore a quale personalità appartiene il nostro utente e/o interlocutore.
In questa fase potrebbe essere complicato riuscire a discernere la categoria di appartenenza psicologica del “nostro”.
Ecco che per semplificare questo passaggio fondamentale ci facciamo aiutare dagli studi di Max Luscher.
Il cervello umano e gli emisferi
Il Cervello e’ suddiviso in due principali sezioni Destra e Sinistra , che nell’evoluzione si sono particolarmente differenziate modificando le infrastrutture neuronali degli Emisferi Cerebrali Superiori.
Tale suddivisione del cervello in due sezioni rispecchia il fatto che anche il nostro corpo ha un articolazione binaria: abbiamo infatti due occhi, due orecchie, due buchi del naso, una lingua che differenzia il dolce dal salato … due mani due gambe e cosi via dicendo.
Ciò suggerisce che le funzionalità del cervello, come espressione di una attività pensante, sia anch’essa duplice, e ciò vuol dire che possiamo significare ciò che osserviamo mediante due modalità alternative e complementari: l’una logico-razionale (cioè sequenziale, analitica, deduttiva) ed l’altra intuitiva-olistica (cioè sintetica, globalizzante, induttiva) le quali corrispondono fondamentalmente alle procedure funzionalmente differenziate delle attività dei due emisferi cerebrali.
E’ importante capire come queste due modalità di pensare possano essere correttamente coordinate per acquisire differenti livelli e stili di pensiero, senza generare contraddizioni che interiormente conducono a pericolose scissioni della presa di coscienza nella costruzione di una propria personalità creativa.
Dalle funzioni psicologiche di base junghiane alla teoria di Max Luscher
Max Luscher, psicologo svizzero,secondo il quale la realtà psichica di ogni individuo è basata su 4 colori, corrispondenti ad altrettante dimensioni psicologiche.
Nello specifico:
Il rosso corrisponde alla sicurezza di sé – spirito di forza e di azione
Il verde all’autostima – spirito di solidità e di persistenza
Il giallo alla libertà interiore- spirito dinamico e indipendente
Il blu alla tranquillità – spirito paziente – riflessivo
Capiamo quindi che utilizzando uno schema mentale mnemonico di facile comprensione dell’appartenenza alle 4 categorie tramite colori velocizzeremo la categorizzazione del “nostro utente”.
Questo schema non è del tutto originale in quanto ad oggi può essere utilizzato nel front-selling (vendita frontale), up-selling e cross-selling ma anche nella creazione di team di lavoro vincenti infatti la comprensione della categoria psicologica a cui noi stessi apparteniamo e a cui appartengo gli altri componenti del team ci da la possibilità di modificare i nostri atteggiamenti in modo produttivo al gruppo.
… Continua …
